購買客層を訴求する

ライフサイクルに合わせたマーケティングを行う。

あまねくすべてのお客様に来店してもらいたいというのが店側の本音であろう。しかし、現実はそうはいかない。どんなに高いシェアをとったとしても、通常は26%のお客様に支持されるようなチラシ制作をすべきだ。本来はチラシとは不特定多数のお客様を対象とする媒体であるが、あえて特定客を意識したようなチラシにするのである。いわゆる購買客層を訴求するのだ。

これは時流からも言える。ライフサイクルの考え方である。ライフサイクルとは、商品の普及に伴って商売のやり方が変わることを言う。時流適合から見ても、このライフサイクルを無視したマーケティングは考えられない。では、現在のライフサイクルはどの段階化というと、安定期である。安定期のマーケティングは「客層別ズバリマーケティング」である。あなたが買うなら、この商品がぴったりです。という客層に応じて商品訴求を行うやり方だ。逆に一番悪いのが、たくさんありますので、どれでもお好きなものをお選びください。という売り方である。これではお客は迷うだけで、店のストアロイヤリティを作ることができない。ズバリこれがおすすめというマーケティングがこれからの時流なのである。

客層別にシーンを想定する

シュークリームのチラシを例に挙げよう。シュークリーム1つにも、子供からお年寄りまでいろいろなお客さん=客層がある。その客層別にシーンを訴求し、そのシーンを想定できる客層に絞ってそれをズバリのコメントで訴求する。若い女性を対象にするなら、その立場にたって、「ダイエット中だけど、えーい食べちゃえ」というような具体的なPRコメントを入れ、集客および需要を喚起しなくてはいけない。

安ければ売れるというわけではない。

例えばブランド物のバックを定価より安く販売する場合、お客様からすれば、「本当に本物なの?」「B級品じゃないかしら。」という不安が常に付きまとうものである。また、価値あるものが、変に安く値段を付けたために売れなかった。というケースも世億ある。値段を元に戻したらかえって売れたということもよくある。前にも「安い理由は何か」ということを明確化しないといけないと述べたが、流通経路を明らかにするのも、その手法の一つである。逆に言えば、それば価値のある絶対にお買い得な商品であるという価値の演出につながる。

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